Co v článku najdete
Investujete tisíce do Google Ads, proklikáváte se Facebook Správcem reklam a sledujete, jak cena za proklik neúprosně stoupá. A pak to konečně přijde - první konverze. Nový zákazník nakoupil. Jenže tím to skončilo, zákazník odešel a vy teď musíte platit drahý remarketing, abyste ho vůbec někdy přivedli zpátky.
Tohle je realita spousty e-shopů, které investují do PPC kampaní, ale zapomínají na e-mail marketing. Přitom právě e-mailing je nástroj, který dokáže z jednorázového kupujícího udělat loajálního zákazníka - a zajistí, že vaše akviziční náklady nebudou jen vyhozenými penězi.
Proč PPC samo o sobě nestačí?
PPC reklama je skvělá na to, aby přivedla nové zákazníky. Jenže za každý klik platíte. Pokud u vás zákazník nakoupí jen jednou a víckrát ho neuvidíte, váš průměrný náklad na akvizici (CPA) zůstane zbytečně vysoký.
Získat nového zákazníka stojí průměrně 5× více než udržet stávajícího. Přesto většina e-shopů investuje většinu marketingového rozpočtu do akvizice a retenci věnuje jen zlomek pozornosti.
S e-mail marketingem se ale pravidla hry mění. Jakmile zákazník nakoupí a přihlásí se k odběru newsletteru, máte v rukou přímý kanál pro další komunikaci. Už nemusíte platit za každé zobrazení nebo kliknutí. Komunikujete přímo se zákazníkem, se kterým si budujete dlouhodobý vztah.
Jak vytěžit maximum z welcome série po prvním nákupu?
Zákazník právě nakoupil. Je spokojený, důvěřuje vaší značce a produkt má čerstvě v hlavě. Právě teď je nejvíc otevřený další komunikaci. Přesto většina e-shopů tuhle příležitost promrhá tím, že pošle jen transakční e-mail, a tím to pro ně končí.
Skutečná síla e-mail marketingu spočívá v automatizacích, které tento moment zachytí. Tohle je základ, který by měl mít nastavený každý e-shop. V nástroji Ecomail.cz si dokážete jednoduše nastavit takovou uvítací kampaň.
Typická a efektivní sekvence e-mailů, která zvedá prodeje, vypadá takto:
- 1. E-mail - 1 až 2 dny po nákupu: Potvrzení objednávky a fakturu už zákazník dostal z vašeho e-shopového systému. Teď mu pošlete poděkování za důvěru z e-mailového nástroje. Představit můžete příběh své značky nebo přidat odkaz na užitečný článek na blogu s tipy, jak produkt po rozbalení naplno využít.
- 2. E-mail - o 3 až 5 dní později: Objednané zboží už pravděpodobně dorazilo. Zákazníkovi můžete nabídnout personalizovaný cross-sell. Díky pokročilému CDP v Ecomailu můžete do e-mailu automaticky propisovat produkty z funkce „Koupeno společně“.
- 3. E-mail - 10 až 14 dní po nákupu: Na žádost o hodnocení nákupu počkejte zhruba dva týdny. Zákazník už měl dost času produkt otestovat. Zeptejte se ho na upřímnou zpětnou vazbu. Získané recenze vám pomohou s celkovou důvěryhodností e-shopu a vylepší konverzní poměr samotných PPC kampaní.
Tímto způsobem zákazníka nenecháte chladným a nasměrujete ho k tomu, aby u vás nakoupil znovu.
Nezapomínejte na další automatizace
Welcome sérií to ale nekončí. Abyste z PPC akvizic vytěžili maximum, měli byste zapojit i další automatické scénáře:
- Cross-sell / Up-sell: Pokud si zákazník koupil kávovar, pošlete mu e-mail s nabídkou zrnkové kávy nebo čisticích tablet. Zvyšujete tak hodnotu zákazníka s nulovými náklady na další reklamu.
- Reaktivační kampaň: Ne každý zákazník se vrátí sám od sebe. Pokud někdo nenakoupil déle, než je váš průměrný nákupní cyklus, spusťte reaktivační sekvenci. Je to nejlevnější způsob, jak zákazníka vrátit zpět do hry dřív, než na vás úplně zapomene. Pokud ani po 2–3 e-mailech zákazník nereaguje, pak ho z databáze odhlaste - čistota databáze se vám vyplatí víc než mrtvé kontakty, které vám jen snižují doručitelnost e-mailů.
Segmentujte své kontakty
Abyste mohli z prvního nákupu vytěžit maximum, zapomeňte na plošné rozesílání jednoho newsletteru na celou databázi. Každý zákazník je jiný. Někdo nakoupil ve slevě, někdo sáhl po prémiovém zboží, jiný nakoupil pro děti, nebo pro firmu.
Segmentace vám umožní komunikovat s každým zákazníkem tak, jak to pro něj dává smysl. Tohle jsou základní segmenty, které by měl mít každý e-shop:
- Noví zákazníci: Prioritou je přivést je ke druhému nákupu. Zákazník, který nakoupí dvakrát, se s výrazně vyšší pravděpodobností vrátí i potřetí.
- Opakovaní zákazníci: Tito zákazníci vám důvěřují. Zaměřte se na zvyšování průměrné hodnoty objednávky a pravidelnost nákupů.
- VIP zákazníci: Dejte jim pocit výjimečnosti. Tito zákazníci nepotřebují remarketing, aby se vrátili. Pošlete jim odkaz na novinky a exkluzivní nabídky navržené přímo pro ně.
- Zákazníci na odchodu: Nenakoupili tak dlouho, že hrozí, že na vás zapomenou? Tady navazuje reaktivační kampaň, o které jsme psali výše.
Čím přesnější segmentaci máte, tím vyšší open rate a konverzní poměr uvidíte - a tím méně budete závislí na placené reklamě pro opakované nákupy.
Jak propojit PPC a e-mail do jednoho systému?
PPC a e-mail marketing nejsou konkurenti - jsou to spojenci. E-shopy, které je propojí dohromady, získají výraznou výhodu oproti těm, které je řeší odděleně, nebo neřeší vůbec.
Za každého nového zákazníka z PPC zaplatíte jednou. E-mail pak automaticky přivádí další nákupy bez zbytečných nákladů na reklamu. E-shopy, které tohle mají nastavené, dosahují vyšší životní hodnoty zákazníka (LTV) a mohou si dovolit zaplatit za první konverzi v PPC víc než konkurence - protože vědí, že se investice vrátí.
A vaše databáze kontaktů toho umí ještě víc. Nahrajte seznam zákazníků do systémů Meta nebo Google, vytvořte z něj lookalike publikum a vaše PPC reklamy najednou cílí na lidi, kteří se chovají jako vaši nejlepší zákazníci. Výsledkem je nižší CPA a lepší ROAS - bez navýšení rozpočtu.
Shrnutí
E-mail marketing není náhrada za PPC. Je to nástroj, který z každé zaplacené akvizice vytěží maximum. Welcome série zachytí zákazníka hned po nákupu a přivede ho ke druhému nákupu.
Automatizace jako cross-sell nebo reaktivační kampaň pak pracují za vás bez dalších nákladů na reklamu. Segmentace zajistí, že každý zákazník dostane zprávu, která mu dává smysl. A propojení s PPC sníží CPA, zlepší ROAS a zvýší LTV.
Autor článku
Jana Kurejová, Ecomail.cz
